En el negocio inmobiliario es necesario estudiar muchos factores para dar en el clavo y ofrecer un producto que tenga buenas velocidades de venta. En definitiva, enganchar a los potenciales clientes.
Es probable que en más de alguna oportunidad nos hayamos topado con la construcción de un edificio o un complejo de casas, que según nuestra impresión, partió de la noche a la mañana y sin que nadie se diera cuenta. Pero la realidad es diametralmente opuesta. Llevar a cabo un proyecto inmobiliario implica muchas horas de evaluaciones, reuniones y seguramente más de algún dolor de cabeza.

Eso de ubicación, ubicación y ubicación —como máxima para los desarrolladores inmobiliarios— si bien tiene mucho peso a la hora de tomar decisiones, no corre sola en esta carrera. Hoy, también influyen en la definición del producto, el estudio del público objetivo, cuánto dinero costará el proyecto, cuáles serán las ganancias y qué tipología se ofrecerá; entre otras muchas cosas.
Antes de ponerse a construir a tontas y a locas es necesario estudiar a cabalidad qué es lo que se quiere ofrecer y a quiénes se les quiere ofrecer; por ejemplo. La toma de decisiones debe hacerse de forma metódica y sin dejar cabos sueltos: "el análisis de proyecto demora un año y en este proceso intervienen las áreas de arquitectura, dirección inmobiliaria y la gerencia comercial (…). Este tipo de estudios ayudan a que el producto final sea exitoso y que satisfaga las necesidades del cliente objetivo".

"Siempre se debe analizar el sector donde estará inmerso el proyecto. Hay sectores en donde hay colegios, áreas verdes y seguridad, lo que favorece que sea un barrio para familias en crecimiento. En otros, la oferta puede ir dirigida a familias ya consolidadas que buscan vivir en un barrio con áreas verdes y con las mejores vías de acceso".
De lo anterior se desprende la tipología que ofrecerá el complejo inmobiliario, porque según la experiencia de los inmobiliarios, es muy relevante si el mercado al cual está dirigido el proyecto está conformado por familias en crecimiento o núcleos ya consolidados.
Porque es muy distinto ofrecer estudios o unidades de 1 dormitorio, que departamentos de 3 y 4 dormitorios, en el caso de las construcciones en altura.

Elegir mal puede costar muy caro. Si finalmente el producto que se está ofreciendo no seduce al público objetivo para el que fue pensado —ya sea por la cantidad de habitaciones, la orientación, la conectividad con la locomoción colectiva o la cercanía con redes comerciales— puede que se venda; pero luego de mucho tiempo. Pero el reloj de los intereses por concepto de préstamos avanza las 24 horas y todos los días del año, por eso no es lo mismo vender un proyecto en ocho meses que en dos años.

La información es poder
De toda maneras, en este negocio tan complejo y que involucra importantes sumas de dinero, hay que estar con los ojos bien abiertos, porque un enfoque incorrecto y la suma de malas decisiones pueden desencadenar un rotundo fracaso y la pérdida de muchos millones de dólares.
Por lo mismo, hay que contar con los instrumentos necesarios para "dar en el clavo". Y lo sabe bien el encargado de la nueva herramienta Análisis Inmobiliario —que está desarrollando conjuntamente Portalinmobiliario.com y Collect GfK— Nicolás Izquierdo, quien es enfático en señalar que hoy por hoy ningún inmobiliario puede "lanzarse a la piscina" si no sabe cómo tirarse, cuál es la profundidad y hasta la temperatura del agua en la que se meterá. Aquí no hay cabida para improvisaciones.
"Contar con información de mercado que permita respaldar las decisiones de inversión en proyectos inmobiliarios es fundamental. El mercado es mucho más competitivo que hace algunos años y esto va absolutamente ligado con el uso de información de mercado. Lo ideal es que la utilización de estos datos no sólo se limite a la evaluación de nuevos proyectos, sino también en las distintas etapas del ciclo del negocio inmobiliario", comenta.

La información de mercado es relevante para evaluar plazos de venta del proyecto, el comportamiento de los clientes así como también para poder evaluar cuáles son los factores relevantes que se consideran a la hora de tomar la decisión de comprar una propiedad".
Este negocio requiere de cautela, método e información; mucha información. Por lo mismo, los desarrolladores inmobiliarios se toman tantas molestias, e invierten tanto tiempo en definir el producto adecuado. De esta forma, sólo se ponen manos a la obra, cuando ya saben qué es lo que quieren y para quién lo quieren.
www.portalinmobiliario.com (Chile)